Autor Thema: Angebotsanfragen - Abschluss optimieren  (Gelesen 1105 mal)

Offline Sol

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Angebotsanfragen - Abschluss optimieren
« am: 28.02.2017, 20:45:21 »
Also wenn ich von unbekannten potentiellen Kunden Anfragen bekomme (z.B. über SEO, AdWords, irgendwelche Verzeichnisse), dann führen diese vergleichsweise selten zum Abschluss. Vor allem wenn ich es mit der Abschlussquote über Empfehlungen vergleiche, wo fast jede Anfrage zu einem Auftrag führt.

Meint ihr das liegt allein am Preis? Ich bin nicht der billigste am Markt, aber auch nicht der teuerste Anbieter. Mit meinem Stundensatz von 60,00 Euro liege ich im Großraum Karlsruhe eher im unteren Drittel der Vollzeitselbständigen mit einer angestellten Arbeitskraft.

Ich mache aber auch keine billige Köderangebote die erstmal nichts bringen, außer einen Fuß in der Tür zu haben. Kann es evtl. daran liegen, dass meine regionalen Mitbewerber kleine Billigangebote für Webseiten, SEO, AdWords usw. raushauen und ich mit meinen transparenten, modularen und umfassenden Angeboten dagegen erstmal nicht ankomme? Man sieht ja sowas öfter mal.. WordPress Homepage für 600 Euro, wo nichts drin ist außer die Installation von WP, ein Theme und das Ersetzen des Logos. Was erstmal billig aussieht, aber wo hinterher auf jeden Fall mehr Arbeit anfällt.

Oder liegt es am Auftreten? Ich schicke als Angebot ein "normales" Angebot mit meiner Briefvorlage raus, kein 10-seitiges PDF mit Unternehmensvorstellung, hübschen Bildern usw.
Wenn ich es dann tatsächlich mal zu einem Termin geschafft habe, überzeuge ich dann doch meistens durch mein seriöses Auftreten und die umfassende Beratung. Aber bei diesen kalten Anfragen führt es eben selten zum Termin. Bei mir klingelt das Telefon mit einer kalten Anfrage ca. 2-3x die Woche aber die Aufträge die dadurch im Quartal entstehen könnte ich an einer Hand abzählen :D

Wie würdet ihr das Problem analysieren und angehen und wie sieht das bei euch aus?

Offline Kalkulator

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Re: Angebotsanfragen - Abschluss optimieren
« Antwort #1 am: 01.03.2017, 20:22:59 »
So ein wenig schreibst du die Lösung ja selbst:
Zitat
Also wenn ich von unbekannten potentiellen Kunden Anfragen bekomme (z.B. über SEO, AdWords, irgendwelche Verzeichnisse), dann führen diese vergleichsweise selten zum Abschluss. Vor allem wenn ich es mit der Abschlussquote über Empfehlungen vergleiche, wo fast jede Anfrage zu einem Auftrag führt.
Du musst bei den Neuen einen Fuß in die Tür bekommen. Das ist meistens sogar schwerer über den Preis zu realisieren, als über deine Leistung.
Deine Auswertung zeigt dir ja die Lösung des Problems auf. Du musst mehr über Empfehlungen weiter kommen. Bei einer guten Empfehlung ist der neue Kunde auch bereit etwas mehr zu bezahlen.
Auf besonders günstige Angebote würde ich an deiner Stelle auch verzichten, denn Billigheimern vertraut keiner, gute Leistung kostet, das wissen auch die potenten Auftraggeber. Und auf insolente Auftraggeber die sich das billigste Angebot suchen, kannst du vermutlich getrost verzichten. Solltest du in einem persönlichen Gespräch mit einem potenziellen Kunden dann beim ersten Auftrag mal einen Extra-Nachlass geben, dann kannst du das ruhigen Gewissens beim Erstauftrag tun, um einen Fuß in die Tür zu bekommen.

Und wenn du schon Vergleiche angestellt hast: Wie sieht es denn mit der Zahlungsmoral zwischen selbst geworbenen Neukunden und empfohlenen Neukunden aus?

Eventuell solltest du bei deinen bestehenden Kunden mehr für Empfehlungen die Werbetrommel rühren.

Offline tuner_karl

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Re: Angebotsanfragen - Abschluss optimieren
« Antwort #2 am: 24.03.2017, 13:33:18 »
Die im Verhältnis schlechtere Abschlussquote hat auch damit zu tun, dass jemand der über ein Forum oder sonstwie deinen Kontakt erhalten hat, wahrscheinlich mit einer kurzen Googlesuche von 5 Minuten einfach mal 5-10 Anfragen rausschicken kann und dies wahrscheinlich auch tut.
Bei einer Empfehlung "offline" ist schonmal eine viel persönlichere, vielleicht emotionalere Verbindung vorhanden. Da werden meistens nur noch ein paar Vergleiche eingeholt, damit der Preis nachher nicht total aus dem Rahmen schlägt.
Dass viele per Internetrecherche mit einer EMail bei zig Anbietern Angebote einholen ist grundsätzlich nicht verwerflich, aber man sollte natürlich selbst als Anbieter überlegen, wieviel Zeit und Aufwand man dafür investiert. Solange Du die Zahlen im Blick hast, kannst Du ja gut darauf reagieren und auch Tests machen, um die Abschlussquote zu erhöhen.

 


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